Algunos podrán imaginar respuestas creativas para esta pregunta, pero, si hubiera que apostar, creo que todos pondrían sus fichas en la respuesta más probable.
El pescador va a pescar, a sacar peces de agua.
¿A qué va una persona a un restorán de comida rápida?
La respuesta nuevamente es bastante simple. Si va a un restorán, donde sirven comida, lo más probable es que vaya a comer. Y si va a un restorán de comida rápida, es porque debe ir con poco tiempo.
Hay otras respuestas que son bastante admisibles, como por ejemplo, que la persona sea un trabajador, o el administrador del restorán.
Pero lo más probable es que vaya a comer.
¿A qué va, realmente, el pescador cuando va a pescar? ¿Qué lo motiva a ir de pesca?Cuando nos preguntamos por las motivaciones del pescador, la respuesta suele no ser tan simple, puesto que existen varias alternativas, por ejemplo:
· El pescador va a buscar alimento para él y su familia. El pescado es un buen alimento, y lo peces están en el rio esperando que los pesquen, sin tener que pagar por ello.
· El pescador va a obtener productos para vender. A mucha gente le gusta comer pescado, y no tienen tiempo para ir a pescar.
· El pescador va a reflexionar. La calma que se logra mientras se pesca crea un entorno muy adecuado para la reflexión.
· El pescador va a divertirse con sus amigos. La pesca es una actividad muy adecuada para compartir.
Pescar, y toda su tecnología asociada, puede cumplir distintos propósitos del pescador.
Y, ¿A qué va, realmente, una persona a un restorán de comida rápida? ¿Qué lo motiva a ir a comer allí?
Esta pregunta es aún más difícil de responder. ¿Qué sabemos nosotros de sus motivaciones? Hay muchas alternativas:
· Alimentarse, pero no tiene mucho tiempo;
· Compartir con amigos de la oficina;
· Dar un gusto a sus pequeños hijos (o quitarse de encima, al menos por un par de semanas, los ruegos insistentes de sus hijos por ir al restorán de comida rápida)
El restorán de comida rápida, con su conjunto de producto y servicios asociados, puede cumplir con distintos propósitos de sus clientes.
Incluso un mismo cliente, en distintos momentos, puede tener distintas motivaciones para ir al mismo restorán: un día de semana porque necesita alimentarse, y un fin de semana porque quiere darle un gusto a sus hijos.
La caña de pescar, la carnada y los implementos de pesca son un medio, no para pescar, sino que para lograr su propósito, para satisfacer una necesidad.
El pescador va a pescar porque esta actividad le permite alimentar a sus hijos, hacer negocio, reflexionar o divertirse.
Cuando el pescador compra una caña de pescar, carnada e implementos de pesca, está comprando la tecnología necesaria para cumplir su propósito
¿Cuáles son las alternativas tecnológicas que tiene el pescador? Depende de la necesidad que está satisfaciendo. En un caso puede ser cazar o cosechar, en otro caso puede ser hacer yoga o jugar futbol.
El restorán de comida rápida es el medio que utiliza la persona para alimentarse o para dar un gusto a los hijos.
El servicio alternativo que la persona pudiera elegir dependerá del propósito, de la necesidad que esté satisfaciendo. Puede ser el carrito de completos o un restorán de comida casera, o puede ser el zoológico o el cine.
La persona va a un restorán de comida rápida porque este tipo de restorán satisface su necesidad de mejor manera que otros tipos de restoranes, para alimentarse, o que otro tipo de lugares de entretención, para dar un gusto a sus hijos.
¿Es posible para el restorán diseñar una oferta, sin conocer la necesidad que el cliente quiere satisfacer?
Innovar es crear nuevas maneras de satisfacer las necesidades de los clientes, maneras que agreguen valor.
El desarrollo de un producto o servicio, por sí mismo, no genera innovación, sino que hasta que el nuevo producto o servicio satisface una necesidad de los usuarios de mejor manera que la tecnología existente.
La innovación debe agregar valor, ya sea porque provee mejor acceso, o más barato, o más fácil de usar, o con nuevas funcionalidades valoradas por los usuarios actuales o por un nuevo conjunto de usuarios que no acceden a las soluciones actuales.
La innovación de productos y servicio es solo un primer paso que, para llegar a la implementación exitosa, requiere preguntar ¿Qué necesidad está satisfaciendo?
La mayoría de las innovaciones disruptivas, aquellas que han cambiado el mercado, han surgido de la adaptación o reacomodación de tecnologías previamente existentes, bajo un nuevo diseño del modelo de negocios.
Si piensas en una nueva tecnología para pescar, debes diseñar cómo esta va a satisfacer las distintas necesidades de los pescadores.
Si piensas en abrir un nuevo tipo de restorán, debes diseñar cómo este va a satisfacer las distintas necesidades de las personas que irán a comer.
Si tiene una idea innovadora entre manos, primero pregúnta ¿Qué necesidad estoy satisfaciendo? Y segundo, diseña el modelo de negocios, segmentando a los clientes según las necesidades que estos requieren satisfacer.
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